ClickHouse CEOが語るAI時代のデータ戦略：急成長の舞台裏、収益の課題、そして未来を拓く洞察
今日のデジタル経済において、データはあらゆる企業の生命線であり、そのデータをいかに効率的かつ迅速に処理・分析するかが、競争優位性を確立する鍵となっています。特にAIの爆発的な進化は、データ管理システムに前例のない要求を突きつけています。
今回は、業界をリードするオンライン分析処理（OLAP）データベース管理システムであるClickHouseの創業者兼CEO、アーロン・カッツ氏への貴重なインタビューから、彼の見据えるAI時代のビジネス戦略、急速な成長の舞台裏、そしてデータインフラの未来について深く掘り下げていきます。長年のキャリアを通じてセールスフォースやElasticといった巨大企業で要職を歴任してきた彼の洞察は、技術トレンドの最前線に立つ私たちにとって、計り知れない価値があるでしょう。
ClickHouseの核心：データとAI時代の高速分析基盤
ClickHouseは、その「雷のように速いクエリ実行」と「極端なリソース効率性」で知られ、膨大な量のデータを効率的に保存し、驚異的な速度で分析することを可能にします。カッツ氏によれば、ClickHouseは「世界で最も人気のあるオープンソースデータベース」の一つであり、Anthropic、OpenAI、Weights & Biasesといった「ほぼ全てのAIネイティブ企業」で利用されています。
なぜClickHouseがAI企業に選ばれるのか？
AIアプリケーションは、従来のシステムとは比較にならないほどのデータ量と処理速度を要求します。例えば、テスラはClickHouseに毎秒10億イベントものデータを取り込んでいます。このような膨大なスループットに対して、ClickHouseは以下の点で他に類を見ない能力を発揮します。
- 効率的なデータ取り込みと保存: 巨大なデータストリームを効率的に取り込み、保存する能力は、リアルタイム分析の基盤となります。
- 超高速クエリ実行: 大規模なデータセットに対する複雑なクエリも瞬時に実行できるため、AIモデルのトレーニング、推論、そしてリアルタイムモニタリングにおいて不可欠です。
- 圧倒的なコスト効率: 従来のデータベース技術と比較して、はるかに低いコストでこれらの要件を満たすことができるため、AI企業が大規模なデータインフラを構築する上での経済的負担を軽減します。
カッツ氏は、「ClickHouse以外にこれらの要件を満たせる技術は世界に存在しない」と断言します。これは、現代のAI駆動型ビジネスにおけるClickHouseの戦略的な重要性を示唆しています。
AI時代のビジネス環境：アーロン・カッツ氏の洞察
カッツ氏は、現在のAIの進化を「まだ始まったばかり」と表現し、その加速するペースに驚きを隠しません。彼は、インターネット、モバイル、ソーシャルといった過去の大きな技術サイクルを経験してきた自身の視点から、現在のAIブームを分析します。
前例のない成長とシステムへの要求
過去の技術サイクルがより「段階的」であったのに対し、AIは「前例のないペース」で加速しています。特に「エージェント型体験」の成熟速度と、それらを提供する企業の収益成長は、これまでの人生で見たことがないほど急速です。この急成長は、エージェント型アプリケーションのシステムに対して、かつてないほどの要求を突きつけています。
しかし、この急速な成長には、投資家や事業者が直面する新たな疑問と懸念も伴います。
AIビジネスの課題と機会：CEOの視点
カッツ氏は、AI時代のビジネスが直面する主要な課題と、ClickHouseがその中でどのように機会を捉えているかについて、深い洞察を共有します。
グロスマージンと収益の持続性：AI企業の新たな課題
多くの急成長AI企業が、低いグロスマージンで運営されている現状が指摘されています。カッツ氏は、これらの企業が「無制限の資本アクセス」を持ち、前例のない速度で成長しているため、従来の公開企業投資家が満足しないであろうグロスマージンで運営できると分析します。しかし、投資家としては、数年以内にマージン拡大への道筋を示しつつ、健全なバランスシートと成長を維持できるかが重要となります。
さらにカッツ氏が最も懸念するのは、「収益の持続性（durability of revenue）」です。インフラソフトウェアのスイッチングコストが高いのに対し、エージェント型アプリケーションのスイッチングコストは非常に低い可能性があります。これは、モデルプロバイダーが毎週のように互いを凌駕する状況で顕著であり、一部のAIアプリケーションの収益の持続性に対して疑問を投げかけます。例えば、AnthropicがIPOで2兆ドルと評価されたとしても、その背後にあるClaudeのような支配的な「トロイの木馬」は、低いスイッチングコストのカテゴリに属するとカッツ氏は指摘します。
しかし、ClickHouse自身のAnthropicへの支出は年初から100倍に増加しており、自社のロードマップ加速のためにAIの活用を積極的に進めています。
AIツールのROIとトークン消費の管理
AIツールの利用が急速に拡大する中で、トークン消費コストは企業にとって大きな関心事です。Uberの社長が社内ROIに懐疑的であった事例に触れつつ、カッツ氏はClickHouseでは「収益成長」が最優先指標であると語ります。
「過去3年間で経験した持続的な収益成長が見られれば、コーディングエージェントにかかる費用についてはあまり心配しない」と彼は述べます。トークンのコストは下がっており、効率は向上している一方で、ClickHouseの収益はかつてない速度で成長しているため、このトレードオフは受け入れられるという立場です。AIツールによって開発ロードマップが加速し、広範なユースケースに対応する新機能の出荷が可能になることが、最終的な収益成長に繋がるという考えです。
専門化モデル vs. フロンティアモデル：未来のAI市場
AIモデルの未来像として、多くの企業が自社データでトレーニングされた「専門化モデル」を持つ世界と、AnthropicやOpenAIのような「フロンティアモデル」が市場の大部分を占める世界が議論されています。カッツ氏は、この両方が存在すると予測します。
「LegalTech」のような特定のユースケースに特化した専門化モデル（例：Harvey）は成長する一方で、大規模なフロンティアラボが依然として支配的なプロバイダーであり続けるでしょう。ClickHouseはインフラプロバイダーとして、特定の勝者を予測することはしませんが、両方のモデルタイプに対応できる基盤を提供します。
オープンソースとオープンウェイトモデルの未来
オープンソースソフトウェアは、今日のエンタープライズソフトウェアにおいてプロプライエタリ製品とほぼ同等のシェアを占めています。カッツ氏は、AIモデルにおいても同様に、オープンウェイトモデルが将来的にフロンティアモデルと50/50のシェアを占める可能性があるという、ある意味「物議を醸す」予測を立てます。
しかし、この予測には重要な前提条件があります。エンタープライズ企業は、特に法的保護（賠償責任など）と出力推論の信頼性に関して、フロンティアモデルに軍配を上げることが多いとカッツ氏は指摘します。オープンウェイトモデル、特に中国製のモデルに対しては、企業のセキュリティ上の懸念が依然として高く、利用が制限されるユースケースもあると考えられています。
カッツ氏は、多くの企業が自社のソースコードをフロンティアラボに送ることを懸念している現状を認めつつも、オープンソースソフトウェアとオープンウェイトモデルは「未来」であると強調します。そして、セキュリティに関する懸念は、今後1～2年で対処されていく可能性も示唆しています。
ClickHouseの成長戦略と競争優位性
ClickHouseは、単なるデータベース技術を提供するだけでなく、その戦略的な成長アプローチと独自の競争優位性によって、急成長を遂げています。
プロダクト主導型成長 (PLG) からエンタープライズセールスへの転換
カッツ氏は、創業当初、DataDogのようなPLG（プロダクト主導型成長）戦略を志向していました。これは、開発者が営業担当者と話すことなく、セルフサービスで製品を導入・利用開始できるモデルです。しかし、Salesforceでの12年間の経験から、エンタープライズ市場への進出には、ある段階でエンタープライズセールスモーションを重ねる必要があることを学びました。
彼のSalesforce時代最大の教訓は、「1年で達成できることを過大評価し、5年で達成できることを過小評価する」というものでした。Salesforceが創業当初は単なるコンタクトマネージャーだったにも関わらず、マーク・ベニオフ氏が「Sei、SAP、Oracle、Microsoft」といった巨大企業をターゲットにするという壮大なビジョンを掲げ、製品ロードマップを長期的に実行したことに感銘を受けています。
ClickHouseも現在、営業チームを増強しており、過去2年間で最も後悔していることとして「営業能力の増強」を挙げています。これは、PLGで市場を広げつつも、より大規模なエンタープライズ顧客を獲得するためには、直接的な営業活動が不可欠であるという認識を示しています。
M&A戦略：「Buy vs Build vs Distraction」
ClickHouseは過去4年間で6件の買収を行っており、カッツ氏はM&A戦略における意思決定基準について語ります。
- Build（自社開発）: 現在手がけていない領域で、自社プロダクト・エンジニアリングチームが革新できると判断すれば、有機的な開発を優先します。
- Buy（買収）: ClickHouseの上に構築されており、将来のデータプラットフォームの重要なコンポーネントになると考えるカテゴリに参入している創業者グループを見つけた場合、無機的な成長（買収）を検討します。
最新の買収事例として、エージェント観測性プラットフォームのLangfuse（ベルリン発）を挙げています。これは、「世界中のあらゆるエンタープライズがこの技術を必要とするだろう」という確信に基づいています。
エージェント中心のソフトウェア設計：未来への適応
AIエージェントが意思決定者となる未来において、ソフトウェアやプロダクトの設計は根本的に変化します。従来のソフトウェアアプリケーションは、組織内の特定の役割を持つ「人間」のペルソナに合わせて設計され、クエリパターンも予測可能でした。しかし、エージェントは「ペルソナを持たず」、アプリケーション間を自由に移動し、アクセスやレイテンシの制約を受けません。
エージェントがクエリを実行する際の最重要要件は、「低レイテンシ」と「予測不可能なクエリパターンへの応答性」、そして「人間のレポートやクエリよりも探索的である」ことです。エージェントは同時に多数のSQLクエリを異なるシステムに対して実行するため、チェーンの slowest point によって全体のエクスペリエンスが決定されます。
カッツ氏は、エージェントが単にサービスを利用するだけでなく、将来的に「基盤となるインフラストラクチャを自ら選択する」と予測しています。ClickHouseは、エージェントが構築する次世代アプリケーションの「デフォルトデータベース」となるべく位置付けられています。エージェントがインフラスタックをプロビジョニングし、データベース、ネットワーキング、コンピューティング、ストレージなどを自ら選択する未来を想像しており、そのためにはエージェントに「アイデンティティ」「予算」「承認」が必要になると語ります。
セキュリティと多様なデプロイメントモデル
エージェント駆動の未来において、セキュリティは極めて重要です。カッツ氏は、複数のデプロイメントモデルの必要性を強調します。顧客は、主要なハイパースケーラー（AWS, Google Cloud, Azure）を通じたクラウドサービス、またはオンプレミス、VPC内、ファイアウォット背後でのデータ管理など、自社の要件（特に高度に規制された業界やデータプライバシー、コンプライアンスの懸念）に合わせて柔軟にアプリケーションをデプロイできる必要があります。
ClickHouseは、このような顧客の多様なデプロイメントプレファレンスに対応できるロードマップを維持することが、市場規模を拡大する上で不可欠だと考えています。
競合戦略：「まだ市場にいない競合」への警戒
競合他社について問われた際、カッツ氏は「まだ市場にいない競合」を最も恐れると答えます。目の前にいる競合の強みと弱みは把握できるが、後方から突然現れる技術が最も脅威的であるという認識です。ClickHouse自身も、10年前にオープンソースとして登場し、当初は「単なる人気のあるオープンソースデータベース」と見なされていたものの、最終的に市場を破壊しました。
そのため、ClickHouseは常に「自己破壊」を意識し、自らを変革し続けることで、未来のディスラプターに対抗しようとしています。
グローバルな展開とリモートワークの推進
ClickHouseの収益の半分以上は米国外から、顧客の半分以上は北米以外から来ています。彼らは世界36の異なる地域で、全ての主要ハイパースケーラーを通じてサービスを提供しています。このようなグローバルな事業を支えるためには、単一の集中拠点では不可能であり、あらゆるタイムゾーンに人材を配置し、現地語でのパートナーシップ（AWS、Google Cloud、Azure、Alibabaなど）を維持する必要があります。
カッツ氏は、自身のキャリアでSalesforce時代に毎日オフィスにいた経験から、リモートワークについて「矛盾する二つの考え」を抱いています。しかし、ClickHouseは創業当初から分散型で設計され、現在では27カ国に社員を擁し、今後12～18カ月で16～20のオフィスハブを持つ予定です。これは、特定のスキルセットを持つエンジニアがベイエリアやロンドン、ニューヨークに集中していないという現実と、多様な顧客をサポートするという事業戦略に基づいています。
ブランディングとマーケティング：スポーツスポンサーシップの力
AIエージェントが意思決定者となる未来においても、「ブランド」の重要性は揺るぎません。予算は依然として人間によって管理され、技術選択は人間の意思決定ループによって行われるからです。カッツ氏は、AWS re:InventやGoogle Nextのような大規模カンファレンスでThe Chainsmokersを起用したコンサートを開催するなど、革新的なマーケティング戦略を実践してきました。
そして、その集大成とも言えるのが、ロンドンのプレミアリーグサッカークラブ、フラムFCのシャツスポンサーシップです。この戦略には二つの明確な目的があります。
- 認知度向上: プレミアリーグの試合は世界中でテレビ放映され、数百万人の視聴者にブランドを露出することで、幅広い認知度を獲得します。
- ホスピタリティ: クレイブンコテージのような象徴的な場所で、世界中の主要企業のエグゼクティブを招き、ミシュラン級のディナーや特別なスポーツ体験を提供します。これにより、アップマーケットへの進出において極めて重要な、深い顧客関係を構築します。
カッツ氏は、これらの活動がウェブサイト訪問数や新規トライアル数の増加といったトップファネルの指標改善に寄与すると考えていますが、顧客からの支出のどれだけをスポーツスポンサーシップに直接帰属させるかは測定が難しいとも認めています。しかし、このような体験を通じて得られる「人間的な繋がり」は、AI時代においてますます希少価値が高まるとも見ています。
ClickHouseの経営哲学と組織文化
ClickHouseの急速な成長の根底には、アーロン・カッツ氏の明確な経営哲学と、それを支える組織文化があります。
投資家との関係と資金調達戦略
カッツ氏は、資金調達において「バリュエーション」よりも「適切な投資家」の選定を重視しています。彼の共同創業者であるユーリとアレクセイという「これまで一緒に仕事をしてきた中で最高のエンジニア」たちが築き上げた差別化されたエンジニアリング文化が、投資家を引き付ける源泉です。
投資家を選ぶ際には、他の投資先企業に問い合わせて「顧客紹介」「認知度向上」「採用支援」「従業員との関わり」「他の投資家との協調性」などについて徹底的にリファレンスチェックを行います。すべての質問に「満場一致のイエス」が出なければ、提携することはありません。
また、ClickHouseは「過度に積極的」な資金調達を行ってきたわけではありません。創業初期には製品も収益もなかったにも関わらず、高い評価額で資金調達を行いましたが、それは「将来の12～18カ月後の価値」に対する評価であり、過去の実行実績と目標達成への期待に基づいています。現在、ClickHouseは手元に10億ドルもの現金を保有しており、必ずしも資本を必要としていません。
IPOのタイミング：プライベートであることの価値
ClickHouseは「来年にも上場できる」状態にあるとカッツ氏は語りますが、彼に焦りはありません。彼は「自分より長く生きる世代的な企業」を構築することを目指しており、短期的なバリュエーションの変動よりも、耐久性のある持続可能な企業を築くことを重視しています。
上場することのメリット（認知度向上、資金調達、投資家基盤の多様化、従業員士気の向上）は認めつつも、現在の株式市場の「非合理性」に懸念を抱いています。わずかな業績未達で株価が40～50%下落するような状況は、従業員の士気に悪影響を及ぼします。プライベート企業であれば、日々の株価変動や空売りの影響を受けることなく、長期的な戦略に集中できるという利点があります。StripeやOpenDoorのような企業がプライベートでありながら大規模な買収を行っている事例を挙げ、上場の必要性そのものに疑問を投げかけるほどです。
しかし、長期的には「パブリック市場」の価格発見機能と合理性を信じており、いずれは上場を果たすでしょう。
採用戦略と人材育成
ClickHouseのエンジニアリング組織の平均年齢は30代半ばであり、3年前に製品をローンチしたばかりのスタートアップとしては異例です。これは、同社が分散システム開発の経験が豊富な「少し経験のある人材」を求めていることを示しています。新卒者も採用しますが、経験豊富なエンジニアとペアリングさせることで育成を図っています。
同社の離職率は「一桁台」と非常に低く、高い従業員定着率を誇っています。これは、彼らが優れた人材を引き付け、維持する能力を持っていることを示しています。
競争力の源泉：顧客価値と総所有コスト（TCO）
顧客が継続的にサービスから価値を見出すことが重要であるとカッツ氏は強調します。そのためには、競合他社に先んじて、ROI（投資対効果）とTCO（総所有コスト）の点で優位性を維持する必要があります。ClickHouseは、これらの点で明確な優位性を持っていると確信しています。
社内の対立ではなく、外部の競争を意識
カッツ氏は「社内に敵を作る」ことには懐疑的です。社外には競合他社からの批判、地政学的な懸念など、対処すべき多くの困難があるからです。彼は、社内に対立を生むのではなく、「従業員の生活をより良くしたい」と考えています。競争力は、単に「競争意識の高い人材を採用する」ことによって生まれるものであり、外部の敵を打ち負かすことに集中すべきだと主張します。
未来への展望：3～5年後の世界
カッツ氏は、5年後の世界を予測することの難しさを認識しつつも、いくつかの重要な展望を語ります。
AIと医療・社会の変革
カッツ氏の母親がMSを患っていることもあり、AIが慢性疾患の治療法においてブレークスルーをもたらすことに大きな期待を寄せています。彼は、ロボット工学が医療業界にさらなる変革をもたらす可能性があるとも見ており、手術の自律化はその一例です。
ただし、自身は重要な医療や法的アドバイスが必要な場合には「最高の専門家と話したい」と述べ、人間による専門知識の価値は依然として高いと考えています。
AI時代に誕生する新たな職業
5年後に非常に一般的になる仕事として、組織内のAI消費に特化した「AIファイナンス機能」を挙げています。これは、トークンリソース管理などを担当しますが、そのさらに5年後には、AIエージェント自身が自己統治するようになるため、この仕事も不要になると予測しています。
決して廃れることのない仕事としては、「プロのサッカー選手」のようなプロアスリートを挙げ、テクノロジーでは再現できない「本能的な体験」の価値を強調しています。
ClickHouseの5年後
ClickHouseは、今後5年以内に間違いなく「10億ドル規模のARR（年間経常収益）企業」になると予測されており、カッツ氏自身は2027年12月よりも早く達成すると確信しています。彼らは現在年間経常収益で5億ドルを突破しており、データベース業界では前例のない成長速度を記録しています。
上場については、急ぐ必要はないと考えており、短期的な市場の変動に左右されず、長期的な視点で「自分より長く生きる会社」を構築することに注力するでしょう。
結論：不確実な未来を切り拓くClickHouseの挑戦
ClickHouseの創業者兼CEOであるアーロン・カッツ氏の言葉からは、AIがもたらす技術革新の波を最大限に活用しつつ、その中で生じる新たなビジネス上の課題に現実的に向き合う姿勢が強く感じられます。超高速分析データベースとしてのClickHouseの技術的優位性は、AIネイティブ企業にとって不可欠な基盤を提供しています。
しかし、彼の洞察は技術的な側面に留まらず、AI時代のグロスマージン、収益の持続性、エージェント中心のソフトウェア設計、オープンソースとプロプライエタリのバランス、そして企業の成長戦略としてのM&Aやブランディング、さらにはIPOのタイミングといった多岐にわたる経営課題に及びます。
カッツ氏の「まだ始まったばかり」という言葉は、AIの可能性に対する揺るぎない確信と、その不確実な未来を切り拓くClickHouseの挑戦を象徴しています。データベース技術の最前線に立ち、急速に進化するAIエコシステムを支えるClickHouseの今後の動向から目が離せません。私たちは、このデータ駆動の新しい時代において、ClickHouseがどのようにして新たなスタンダードを確立し、社会に変革をもたらすのかを注視し続けることでしょう。