SaaSは死んだのか？Monday.com CEOが語るAI時代のソフトウェア進化と未来戦略

SaaS（Software as a Service）業界は今、かつてないほどの激動の時代を迎えています。AI技術の爆発的な進化は、ソフトウェアのあり方、ビジネスモデル、そして企業の価値評価そのものを根底から揺るがしています。まるで「SaaSの終焉」を告げるかのような市場の声が響く中、多くのSaaS企業が苦境に立たされています。

この激流の最前線に立つ企業の一つが、ワークマネジメントプラットフォームとして急成長を遂げてきたMonday.comです。彼らは13億ドル近い年間売上を誇るにもかかわらず、公開市場での時価総額はわずか39億ドルと、市場からは厳しい評価を受けています。まるで「会社はゼロの価値だ」と言われているかのような状況に、彼らはどのように立ち向かっているのでしょうか。

今回、私たちはMonday.comの共同CEOであるエラン・ジンマン氏に話を聞く機会を得ました。彼は、市場の懐疑論、AIがもたらす「終焉」のシナリオ、そしてMonday.comがこの未曾有の危機と機会にどう対処しているのかについて、率直かつ情熱的に語ってくれました。彼の言葉からは、深い危機感とともに、AIが切り拓く未曾有の機会への確信がにじみ出ていました。

市場の不条理：感情と事業実態の乖離

インタビューは、市場の厳しい現状に関する率直な問いかけから始まりました。「株式市場は低迷しているが、実際のファンダメンタルズは異なるのではないか？」という質問に対し、ジンマン氏は「創業者が市場の大規模な変化を経験していることは容易ではない」と認めつつも、市場の感情と事業の現実との間に大きな隔たりがあることを強調しました。

彼は、過去1年半、特にここ6ヶ月で市場のセンチメントが劇的に変化し、ソフトウェア企業に対する「終末論的なシナリオ」が日々語られていると指摘します。しかし、多くの企業の収益報告を見ると、期待を上回る業績を上げている企業も少なくなく、ビジネス自体は健全に機能しているという現実があるのです。この乖離こそが、現在の市場の最大の不条理であり、彼が最も憤りを感じている点でもあります。

「投資家の視点から見て理解できる部分も多いので、市場の懸念を完全に否定するわけではない」と彼は語りますが、ビジネスの運営状況と市場センチメントの変化を区別することの重要性を繰り返し強調しました。この冷静な分析の裏には、上場企業を率いる者としての重責と、見えない将来に対する深い洞察が隠されています。

SaaSの「終焉」を告げる3つのドゥームズデイシナリオ

市場のSaaS企業に対する懐疑論は、具体的に3つの「ドゥームズデイシナリオ」として語られています。ジンマン氏自身もこれらを認識し、それぞれに対してMonday.comとしての明確な見解を示しました。

シナリオ1: 「Vibe Coding」がソフトウェアを不要にする

最初のシナリオは、「人々が自分でアプリを『Vibe Code』（AIを使ってコードを書く）するようになる」というものです。あるジャーナリストがAIを使って数時間でMonday.comのようなアプリケーションを構築できると報じたことが、この議論に火をつけました。

これに対しジンマン氏は、Monday.comのような美しいソフトウェアがAIによって再現されたことを「褒め言葉」と受け止めつつも、根本的な違いを指摘します。「Vibe Codingは素晴らしいテクノロジーであり、私自身も長年コードを書いてきた人間として感動している」と彼は語ります。しかし、「ユーザーインターフェースを作るのと、組織全体で機能する深みのある、複雑な機能を備えた実際のソフトウェアを構築するのとは大きく違う」と力説しました。

彼は、ソフトウェアの初期バージョンを作成することは比較的容易でも、時間の経過とともにそれを維持、変更、適応させていくには多大な努力と献身が必要であると強調します。企業のコアビジネスはソフトウェア開発ではなく、その事業に集中すべきであり、自社でアプリをVibe Codeし続けるコストは、外部の専門ソフトウェアを購入する費用をはるかに上回るという現実を突きつけます。

この議論は、UIとUXの進化が著しい一方で、その裏にある複雑なビジネスロジック、セキュリティ、スケーラビリティ、そして何よりも「維持管理」というソフトウェアの真髄を見落としていることを示唆しています。Vibe Codingは個人の生産性向上には貢献するかもしれませんが、大規模な組織が求めるエンタープライズレベルのソリューションを代替するものではない、というのが彼の結論です。

シナリオ2: LLMプロバイダーがアプリレイヤーを席巻する

二つ目のシナリオは、「OpenAI、Anthropic、GeminiのようなLLM（大規模言語モデル）プロバイダーが、エンタープライズソフトウェアの価値を全て捕捉する」というものです。これらの基盤モデル開発企業が、その強力なAI能力を背景に、直接アプリケーションレイヤーに進出してくるのではないかという懸念です。

ジンマン氏は、このシナリオにも一定の真実があることを認めつつ、その影響は過大評価されていると反論します。彼は歴史を振り返り、AmazonがAWS（Amazon Web Services）を構築した時の状況と比較しました。かつて、企業のシステム構築において最も困難だったのは、サーバーのセットアップや24時間体制の可用性の維持でした。AWSが登場し、これらのインフラ課題が劇的に解消された時、多くの人々が「Amazonがエンタープライズソフトウェアの全ての価値を奪う」と予測しました。

しかし、実際に起こったのはその逆でした。AWSという強固なインフラストラクチャの上に、無数の企業が革新的なソフトウェアを構築し、SaaS市場は爆発的に成長したのです。

ジンマン氏は、LLMプロバイダーも同様の道を辿ると予測します。「OpenAIやAnthropicがエンタープライズソフトウェアを構築する能力がないと言っているわけではない」としながらも、「彼らが未来のLLMのインフラストラクチャとして持つ機会はあまりにも巨大であり、エンタープライズ向け製品を提供することは全く異なるビジネスモデルを要求する」と指摘しました。エンタープライズ顧客への販売は、個人ユーザーへのアプローチとは異なり、長期的な関係構築、手厚いサポート、複雑な導入プロセスを伴います。

どの企業も、AIの有無にかかわらず、全ての事業領域を網羅することはできません。LLMプロバイダーはインフラに集中することで、その真の価値を最大化できるのであり、アプリケーションレイヤーは、その上に無数のイノベーションが花開く場となるでしょう。SaaSの機会は「減るどころか指数関数的に増える」と彼は断言します。

シナリオ3: SaaSが単なるデータベースと化す

三つ目の、そしてジンマン氏が最も「手ごわい」と認めるシナリオは、「SaaSプラットフォームが単なるシステムレコード（データベース）となり、その上にAIエージェントが動作するだけで、顧客とのインタラクションプラットフォームとしての価値を失う」というものです。

ジンマン氏は、この指摘が「真実だからこそ難しい」と語ります。彼は、過去25年間、ソフトウェアの価値が本質的に変わっていないという衝撃的な見解を示しました。CRM、ITソフトウェア、ワークマネジメントソフトウェアなど、どのようなツールであっても、「仕事の90%はツールの外で行われていた」と彼は言います。営業担当者はCRMの外で電話をかけ、プレゼン資料を作成し、会議の準備をしていました。ソフトウェアはデータの追跡や可視化には貢献しましたが、実際の「作業」そのものを行うものではありませんでした。

しかし、AIはこの方程式を完全に覆します。「AIは潜在的に仕事の70-80%をこなすことができる」これは、これまでのソフトウェアが提供してきた価値とは桁違いのものです。もしAIが仕事を代行できるようになれば、単にデータを記録するだけの「レガシーソフトウェア」は、誰も買わなくなるでしょう。ジンマン氏は、このシナリオこそが、多くの投資家がSaaS企業の未来を誤解している点だと指摘します。「もし我々が変わらなければ、最終的にはデータベースとなり、誰もMonday.comを購入しなくなるだろう。だが、そうはならない」と彼は力強く語ります。

AIは、ソフトウェアの存在意義そのものを問い直しています。これまでの「記録と可視化」から、「実際に仕事をこなす」ツールへの大転換が求められているのです。この変化に適応できない企業は、確かに市場から淘汰されるでしょう。だからこそ、Monday.comは「全てを変えている」のです。

Monday.comのAI時代の変革戦略：攻めの姿勢で未来を掴む

市場からの厳しい評価と「SaaS終焉」のシナリオに対し、Monday.comは守りに入るどころか、歴史上最大の「攻め」に出ています。ジンマン氏は、AI時代におけるMonday.comの製品、Go-to-Market戦略、そして価格モデルの全面的な再構築について語りました。

「AIダスト」からの脱却と製品の再定義

かつてMonday.comも、他の多くのSaaS企業と同様に、製品に「AIダストを振りかける」戦略を取っていました。AIによる数式生成機能やAIブロック、AIカラムの導入など、表面的なAI機能を追加しましたが、ジンマン氏自身、「本質的な価値は変わっていなかった」と認めます。

しかし、市場のセンチメントが劇的に変化し、AIの真の可能性を理解するにつれて、Monday.comは根本的な方向転換を決意しました。「顧客に提供すべき価値は完全に異なる」この認識のもと、彼らはMonday.com Work Management Platform、CRM、Serviceといった全ての製品について、その存在意義を再考しています。

「これは会社史上、最大の転換点だ」とジンマン氏は語ります。Monday.comは単なるワークマネジメントツールから、AIエージェントと人間が協働するための水平的なオーケストレーションプラットフォームへと進化を遂げようとしています。ボードやダッシュボードは「背景」に退き、AIエージェントが「最前線」で活躍する、という大胆な製品シフトです。顧客がMonday.com上でエージェントを構築し、それが生み出すデータ（テーブル、ドキュメント、ファイル）を人間がレビューし、さらに人間が新たなエージェントを構築するという、循環的なエコシステムを目指しています。

このビジョンは、AIが仕事を70-80%代行するという彼の主張と完全に一致しています。Monday.comは、AIが人間の生産性を最大化するための「協働の場」を提供することで、新たな価値を創造しようとしているのです。

Go-to-Marketと価格モデルの変革：シートから消費へ

製品戦略の転換と並行して、Go-to-Market戦略と価格モデルも大幅に変更されます。これまでのSaaS業界の標準であった「シートベース」の課金モデルは、AIによる効率化とヘッドカウント削減の時代においては持続不可能になる、というのがジンマン氏の見解です。

「最終的には、より消費ベースのモデルへ、そして完全に消費ベースへと移行するだろう」と彼は語ります。この移行は段階的に行われ、最初はハイブリッドモデルから始まり、最終的にはAIエージェントの使用量や、AIが実行した作業量に基づいた、より柔軟な「消費ベース」の価格設定へとシフトしていくでしょう。

この変化はSaaS業界全体に波及する可能性があり、AI時代のソフトウェア経済を再定義する動きとなるかもしれません。企業が「人件費を削減し、ソフトウェアへの支出を増やす」という新たな方程式を構築する中で、消費ベースの価格モデルは、企業にとってより魅力的で予測可能な支出形態となるでしょう。

社内でのAI活用による驚異的な効率化

Monday.comは、顧客向けの製品だけでなく、社内業務にもAIを積極的に導入し、既に驚くべき成果を上げています。

営業（SDR）チームのAI化: かつて100人のSDR（Sales Development Representative）チームが行っていた見込み顧客の資格認定業務は、現在100%AIエージェントによって行われています。以前は顧客への初回応答に平均24時間かかっていたのが、AI導入後はわずか3分に短縮されました。AIは24時間365日、多言語に対応可能であり、コール応答率、コンバージョン率、ミーティング予約率といった全てのパラメーターが向上しました。これにより、SDRチームのメンバーは、より付加価値の高いアウトバウンド営業活動へと再配置されています。
顧客サポートのAI化: 顧客サポート業務もAIによって大幅に効率化されています。Monday.comは自社開発のAIソリューションとサードパーティツールを組み合わせて利用しており、これにより顧客への迅速な対応と高い満足度を実現しています。
研究開発（R&D）の効率化: 開発チームはCloud CodeやCursorといったAIコード生成ツールを積極的に活用しています。これにより、エンジニアの生産性が向上し、開発プロセスのボトルネックが変化する中で、R&Dチーム全体の「アウトプット」を継続的に増加させることを目指しています。

これらの事例は、AIが単なる「流行」ではなく、企業の効率性と生産性を劇的に向上させる「変革の触媒」であることを明確に示しています。Monday.comは、自らが実践することで、AI時代のビジネスモデルの可能性を証明しているのです。

リーダーシップと市場の現実：困難の中の決意

市場の厳しいセンチメント、特に株価の低迷は、Monday.comのリーダーシップチーム、そしてCEOであるEran Zinman氏個人に大きな心理的、感情的な影響を与えています。しかし、彼はその困難を乗り越え、チームを鼓舞し、未来へと導く強い決意を表明しています。

株価低迷とCEOの感情

ジンマン氏は、株価が低迷する中で「トラックに轢かれ、飛行機にぶつかり、BBQにされたような気分」と率直な感情を吐露します。特に、直近の決算発表後に株価が大きく下落した際には、眠れない夜を過ごしたことも明かしました。しかし、株価が70ドル台まで落ち込み、時価総額がエンタープライズバリュー20億ドル、ARR13億ドルという状況になった時、彼は「市場は会社をゼロの価値だと言っている」と受け止め、逆に一種の「安堵」を感じたと言います。

「これ以上悪くなることはない。ここから我々は再構築し、証明するだけだ」この認識が、彼に新たなモチベーションと、リスクを恐れずに「全力を尽くす」という決意をもたらしました。彼は、市場のネガティブなセンチメントをコントロールすることはできないが、それに対して「何をすべきか」に集中すると語ります。彼の目には、現在の状況が「ソフトウェアにおける最大のチャンス」として映っているのです。

公開企業であることの強み

プライベート企業であれば、市場の厳しい目を気にすることなく、現実から目を背けることも可能かもしれません。しかし、ジンマン氏は公開企業であることの「強み」を逆説的に語ります。「私は何度も頭を蹴られたように感じる。だからこそ、市場からのメッセージを明確に受け止めた」と彼は言います。この市場からの厳しいフィードバックが、Monday.comをより迅速かつ大胆な変革へと駆り立てる原動力となっているのです。

彼は、「守り」の戦略を取る企業が多い中で、Monday.comは「攻め」の姿勢でこの機会を捉えると宣言します。「誰が最後に変わるか、誰がより長く時間を持つか、そんなことはどうでもいい。これは最大の機会だ。誰もが、より速く変われば変わるほど良い」彼の自信は、Monday.comが長年培ってきた「実行文化」、そして「現金、才能、実行力、構築すべきものの明確な理解」といった、企業が持つ確固たる基盤に由来しています。

M&A戦略の現実と自社開発の強み

多額の現金を保有しているにもかかわらず、Monday.comが大規模なM&Aに積極的でない理由も、現在の市場の歪みにあります。ジンマン氏は、プライベート市場の企業評価が公開市場の企業評価と乖離している現状を指摘します。Monday.comが37億ドルの評価を受けている一方で、年間売上500万ドルのスタートアップが20億ドルと評価されるような状況では、買収は非現実的です。

彼は、スタートアップの買収に会社の未来を賭けるのではなく、Monday.comが持つ「全てを自分たちで実行する」能力に信頼を置いています。「我々には実行するために必要な全てがある」この言葉は、自社開発能力への揺るぎない自信と、AI時代における内製化の重要性を示唆しています。

AIが拓くソフトウェアの未来とMonday.comの壮大なビジョン

Eran Zinman氏のAIとソフトウェアの未来に対するビジョンは、単なるビジネス戦略を超え、人類の文明の進化に関する深い洞察に満ちています。

SaaS市場のTAMは100倍に

彼は、現在のソフトウェアに対する市場の評価が、AIによってその価値が根底から覆る可能性を見誤っていると指摘します。「ソフトウェアのTAM（Total Addressable Market）は、今日の100倍になるだろう」この大胆な予測の根拠は、AIが人間の頭脳労働の大部分を代替し、企業が人件費の成長に代わって、AIを活用したソフトウェアへの支出を大幅に増やすというシナリオにあります。

現在、企業の支出において人件費が60-70%を占める一方で、ソフトウェアへの支出はわずか7-8%程度です。しかし、AIが効率性を劇的に向上させ、ヘッドカウントに依存しない成長を可能にすれば、CEOたちは喜んでソフトウェアへの支出を増やすでしょう。この変化が、SaaS市場の未曾有の成長を牽引すると彼は確信しています。

エージェントと人間の協働、そしてMonday.comのユニークな立ち位置

AIの急速な進化は目覚ましいものがありますが、組織への導入には時間を要します。ジンマン氏は「テクノロジーは速く動くが、組織はもっと時間がかかるだろう」と語り、エンタープライズAI導入における課題として「コンテキスト（文脈）」の重要性を挙げました。いかにAIが賢くても、企業内の90%の文脈（アイデア、戦略、役割分担、意思決定プロセスなど）は文書化されておらず、人間の頭の中にしか存在しないという現実があります。

だからこそ、AIエージェントが人間の仕事を完全に代替するのではなく、人間とエージェントが「協働」する過渡期が長く続くと彼は予測します。そして、Monday.comは「組織全体で人々が協力して働くための最高のプラットフォーム」という強みを活かし、この「エージェントと人間が協働するためのデフォルトの場所」となることを目指しています。これは、LLMプロバイダーが提供するような個人向けツールとは異なり、組織全体のコラボレーションと生産性向上に特化した、Monday.com独自の価値提案です。

さらに彼は、CRM市場のSalesforceやサービス管理市場のServiceNowといった既存の巨人たちも、AI時代においては「オープンマーケット」になると見ています。彼らの変化する能力が試される中で、Monday.comは「100%エージェントベース」のCRMとサービス製品をゼロから構築し、この巨大な市場で攻勢をかける構えです。

人類の生活の質を向上させるAIへの楽観

AIがもたらす未来に対するジンマン氏の視点は、ビジネスの枠を超えて、人類全体の進化に向けられています。彼はAIの時代を「人類史上最もエキサイティングな時期の一つ」と表現し、その誕生の最前線にいることを「素晴らしい機会」だと感じています。

「否定的な側面を無視すれば、それはかなりエキサイティングだ」と彼は語ります。AIによって、私たちは最高の医療、最高の教育、最高のパーソナルアシスタントを手に入れ、生活の質は劇的に向上するでしょう。確かに不満は生まれるかもしれませんが、全体として見れば、私たちの生活はかつてないほど豊かで便利になる、というのが彼の揺るぎない信念です。

結論：変革への確固たる意志と未来への信頼

Monday.com CEO Eran Zinman氏の言葉は、SaaS業界が直面する大きな課題と、それを乗り越えるための強いリーダーシップの重要性を浮き彫りにしました。市場のネガティブなセンチメント、AIによる「終焉」のシナリオといった逆風が吹き荒れる中、Monday.comは守りに入るのではなく、大胆な製品変革、価格モデルの再構築、そして社内での徹底したAI活用によって、「攻め」の姿勢を貫いています。

彼の情熱と自信は、Monday.comが持つ確固たる基盤、実行文化、そしてAIが切り拓く未来への揺るぎない信頼から生まれています。SaaSが単なるデータ記録ツールから、AIエージェントと人間が協働して「実際に仕事をこなす」プラットフォームへと進化を遂げる中で、Monday.comは「水平エージェントオーケストレーションプラットフォーム」としてのユニークな立ち位置を確立しようとしています。

この変革は、「会社史上最大の転換点」であり、多くのリスクを伴う「大きな賭け」です。しかし、Eran Zinman氏は「私たちはゼロの0.001%しか到達していない」と語り、この未曾有の機会を逃すわけにはいかないという強い決意を胸に、Monday.comという船の舵を取っています。彼の視点からは、SaaS業界の未来は暗いものではなく、むしろこれまで想像もしなかったような、壮大で無限の可能性に満ちたものとして輝いているのです。私たちは、Monday.comがこのAI時代にどのような新たな歴史を刻むのか、その挑戦から目が離せません。